聚焦大健康  强化好品牌  专业细分化

2018西普会上，来自不同产业的专家、企业家等正热议大健康产业的现状及未来。未来十年是健康产业跃迁的新十年，面对新的挑战与机遇，商采思维需要怎么转型？

8月13日上午，2018西普会主会场就“未来商品力如何守正出奇”这一主题展开了热烈的讨论。新疆百草堂医药连锁经销有限公司董事长蔡刚先生作为论坛主持,与大参林医药集团股份有限公司营运总裁柯国强，云南健之佳健康连锁店股份有限公司常务副总裁颜文，广州白云山潘高寿药业股份有限公司董事长、总经理杨东升，重庆和平药房连锁有限责任公司董事长、总经理张亮四位嘉宾一起共同探索药店新商品思维转变、怎么迈开第一步的答案。

当下社会消费不断升级，国民健康意识不断增强，整个医药产业、连锁药店、商品竞争力顺势升级，孙子兵法曰：善战者，以守正，以奇胜。商场也如此，消费升级给健康产业带来了机遇，针对健康产业中的自有品牌，如何建立以顾客为需求的商采团队？如何改变营销体系？潘高寿有限公司董事长杨东升先生给出了自己的见解——

过去商采最关注的是毛利率，现在更重视品牌产品，未来更多的需要关注上游企业、工业企业专业力。一方面，追求毛利率无可厚非，但是需要有节制；另一方面，重视品牌也是正确思路，但需要关注品牌背后产品的品质，比如贴牌产品。

会上，杨东升从工业的角度出发谈到了专业力的重要性。白云山潘高寿首创“治咳分类原则”——分清咳嗽，对咳下药，并通过与合作连锁开展以专业培训课程、微信互动学习、店员激励等方式帮助店员系统学习治咳分类销售，提高店员专业素养，对咳嗽进行分类、对症下药；诊断了、对症了，客户才能更加信赖，才能主动推荐产品，才能实现高毛利和高客流量，才能提高品类综合毛利率。卖好药才能不伤客！卖对药才有回头客！

白云山潘高寿首创治咳分类原则，不仅为顾客推荐优质有效的产品，更为店员提供专业服务，是连锁提高核心竞争力的关键。

杨东升还表示：毛利率、品牌、产品力、专业力对连锁都很重要，但是连锁专业力才是核心竞争力。连锁药店都发展离不开综合毛利率和客流量，而提高综合毛利率，就要提高产品的推荐率，而推荐率的提高就离不开专业力的提高了。

虽然，在现有连锁门店KPI考核体系下（尤其是带金销售），建立”商品+服务”双驱动模式看似矛盾且困难，但杨东升指出：如果连锁能够实现商品品类的细分，保证每一个品类都有一至两个代表性的重点考核品种，是能够实现“商品+服务”双驱动模式统一的。这就需要连锁商采部门乃至商采人员提升自我专业力或配备相关专业人员来保有竞争力。

以止咳产品为例，目前市面上止咳产品品类较多，如果以高毛利率为导向，势必会出现伤客行为，而且由于专业力不足也会导致很快触及毛利率的天花板。实际上，常见的咳嗽类型有风寒咳嗽、风热咳嗽、风燥咳嗽和肺阴虚咳嗽等，药店人在接待咳嗽顾客的时候，首先要了解顾客的咳嗽是属于哪种类型的，根据咳嗽的不同类型推荐用药。“卖对药”至关重要！……