魏大华简历584c9f3e4d86f082医药经济报
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    １９８４年９月～１９８８年７月   武汉大学生物系微生物专业75863c1d544508fe医药经济报
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    ２００１年３月～２００３年１２月 中山大学管理学院工商管理硕士8f5c8f4338c38fc2医药经济报
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    １９８８年７月～１９９９年６月   广州制药厂 历任工艺员、班组长、团委书记、业务员销售经理、产品开发经理16814b0c1a22cad5医药经济报
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    １９９９年７月～２００４年３月   广州王老吉药业公司 历任销售经理、销售总监、副总经理1d0a2c3de47e013f医药经济报
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    ２００４年４月至今               广州潘高寿药业股份有限公司 董事长、总经理

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    中午临时得知有机会采访潘高寿老总，３个小时以后我和魏大华的距离只隔着一张桌子，１．５米。然而见到他的第一眼，我就立刻发现前３个小时迅速准备所积累的印象几乎全军覆没。dc454284d72e9bbb医药经济报
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    从媒体报道来看，今年３８岁的川籍少帅魏大华，在广药集团下属企业工作了十几年，２００４年３月从王老吉调到潘高寿，接手时潘高寿多项指标排在集团倒数第一，然而到今年一季度，潘高寿生产经营业绩全线飘红：销售收入增幅、销售收入达标率、利润达标率、净利润达标率、应收账款降幅、毛利率绝对值、毛利率增幅均列广州药业首位。巨大的转变使得“潘高寿人更多的是用赞许和钦佩来评价这位年轻的掌门人”。ae9d5c16e512a895医药经济报
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    因此，我脑海中对他的素描是：年轻气盛、谈笑风生、激情万丈。要不然怎会在短短的一年中就使一个濒临亏损的企业发生如此大的转变？但是，当我走进潘高寿，在一片古朴而端庄的黄色背景布局中间，看到一位冷静、不苟言笑、严肃有礼，头发根根执着地竖起，中间夹杂着一些与年龄不相称的白发，穿英式风格红蓝格子Ｔ恤的魏大华时，我的心中顿时升起一股肃穆，也不禁问自己：是这个人吗？看上去好像没什么激情？！67723091c8381f90医药经济报
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    他礼貌而绅士地招呼我们坐下，然后主动问我，“今天来你想问什么问题？”声音不高不低、略微有些缓慢，说话的时候没有太多表情。854f8e7ad48cc74b医药经济报
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    第一个问题我照例先铺垫式地开了个头，没想到他竟不紧不慢谈了近一个小时，我本想从中打断他，但是听着听着，我发现他不是简单的重复，而是从接手到调研到操作，把一幕幕的发展经过在我们面前重演，把我后面想问的问题都回答了，一个小时下来我竟然打消了打断他的念头。397ef70785377714医药经济报
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    他对于潘高寿的惊人扭转，首先从观念上给予乐观的肯定：“老字号要发展关键是心态。不是你１００年就老了，中成药企业活几百年很正常，如果最少要活５００年，那么我们现在还很年轻，而且市场不看你的资历，也不是你老了就能做好。”然后条分缕析的与我们分享：半年细致调研基础上的全面品牌规划和市场调整，以及企业内部资源的重新管理整合。d334ef47931fe698医药经济报
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    谈企业他有很强的总结能力，但是对自己却几乎只字不提，我想问他更多关于个人的感性触动，他能把每个问题都概括为一个企业遇到问题时的理性判断，包括潘高寿冠名湖南卫视的《新玫瑰之约》这个营销手段的分析也充满了商人的精明与谨慎。26b1ae5b3fd7b29c医药经济报
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    加上我们３个小时的面对面交流，我对于魏大华的认识就集中在这短短的６个小时中，不敢说我所理解的魏大华就是真实的。但是可以肯定的是，我观赏到了一出精彩的太极表演，不像舞剑那般凌厉，也不像挥刀那般威猛，但是却可以绵里藏针，以柔克刚，这般稳健与谨慎，对于一家百年的中成药企业或许正是合适之道。1ce36ca0d6e11d38医药经济报
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    “不是你１００年就老了，中成药企业活几百年很正常，如果最少要活５００年，那么我们现在还很年轻。”fed88b1b5b30cd59医药经济报
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    记者：您去年刚接手潘高寿的时候，企业面临亏损的边缘，但是您当时说要用３年时间，使公司年销售额突破１０亿元，凭什么立下这个目标？f97c4c232a6c1cb9医药经济报
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    魏大华：当时情况不是很好。一是ＧＭＰ认证还没有完成；二是市场积累了很多遗留问题，没有得到调整，比如很多经销商的产品库存很大，一般零售药店的产品都超过半年，批号也比较旧，更麻烦的是，有些经销商的售价比产品本身价格还低。34106ed194a71f0e医药经济报
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    主要原因是我们多年来没有主动去做市场，导致市场份额逐步下滑，销售范围也在逐步萎缩。我接手以后，对企业做了全面分析，觉得这一切都是表面现象。794e644b53531727医药经济报
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    我看中的是潘高寿所拥有的核心竞争力。其一，是百年来积淀下的老字号品牌，指引明确，消费者很认同；第二有优秀的产品群，如“治咳川贝枇杷露”、“蛇胆川贝枇杷膏”、“蜜炼川贝枇杷膏”等四大家族，价廉物美，消费群稳定，还有很大的潜力；三是，现在的市场集中在南方，但是全国市场尚未开发，这都意味着巨大的增长点。另外，加上公司本身生产硬件、技术、人力等也有竞争力。因此，我觉得只要用心做，有信心用３年时间做大做强。737b190144995d5d医药经济报
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    记者：您说很多都是表面现象，那么最关键的问题出在哪里？2fe87c3592ca8850医药经济报
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    魏大华：当时问题很多，要在短时间内理顺市场，压力很大。但是我们认为最大的问题，也是需要最大精力投入的，是进一步进行品牌战略规划。138f0b29dfd7c71f医药经济报
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    我们去年用大半年时间做调查、策划，把潘高寿定位在走专业化道路。一方面应该不断让消费者知道你的品牌，延缓老化，我们根据消费者和本身企业精神赋予品牌内涵，强调“止咳百年，真材实料”，因为中成药很多没有量化指标，尤其需要企业讲求诚信。另一方面，围绕止咳化痰方向，进一步明确和提炼品牌内涵，因为对消费者来说，原来的品牌有些老化，我们要结合时代特征，不断挖掘品牌中的新元素，来迎合消费者不断变化的观念，让消费者感到有活力。d2e4c29702379312医药经济报
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    配合宣传，对自身产品我们也花了力气。如过ＧＭＰ，引进德国先进设备，运用新技术、工艺、设备来提升品质。产品品质和企业诚信将作为潘高寿的核心内涵。5ebe72867f881ad7医药经济报
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    同时，我们针对国有老字号企业自身的弊端，如对市场反应迟钝、员工工作懈怠、内部管理机制僵化等，加强企业内部调整，勤练内功。所以，一年以后变化很大。9d0061fd42157749医药经济报
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    记者：作为一家有１００多年历史的老字号企业，要想提升品牌扭转困局，是不是更难？a319f11b9056219b医药经济报
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    魏大华：老字号要发展关键是心态，我们没有太大压力，比较乐观。6574c4cf492f7c41医药经济报
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    不是你１００年就老了，中成药企业活几百年很正常，如果最少要活５００年，那么我们现在还很年轻。而且市场不看你的资历，也不是你老了就能做好。像现在市场上止咳化痰做得好的，有很多都是贵州的新兴品牌，关键还是利用资源适应市场。845943d688e47f86医药经济报
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    我们认为没落对老字号来说绝不是宿命，关键是要以攻为守，光守是不行的，要不断给老品牌注入新营养。有这样的心态，老字号企业比其他企业更有优势，就是一种资源而不是负担。就像国企，我认为不能说它就一定有很多问题，体制几百年才感觉得到，但是一个企业真正的机制不该有问题，国企机制不一定赶不上民企。6cb291ba3fc92475医药经济报
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    老字号的薄弱环节是品牌意识薄弱。一方面市场意识不够，总觉得自己是“酒香不怕巷子深、皇帝女儿不愁嫁”，但是传统观念已经不能适应现在的环境了；二是很少主动出击宣传自己，总觉得那是王婆卖瓜、自卖自夸。ee23dee56a355404医药经济报
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    记者：怎样做到以攻为守？331ced353cf09e81医药经济报
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    魏大华：我把整个计划叫做“野狼行动”。在几个方面进行了市场调整：一是加强市场管理，改变以前的自然销售模式，主动去做市场，市场队伍从原来的十几个人扩充到几百个人。做好基础工作，如药店管理、货物流通渠道管理、消费者促销，控制住终端。二是整治市场秩序，对经销商建立严格的管理制度，但不是单方面要求，而更多的是从多赢的角度来管理市场。三是通过大众媒体加强宣传，在“广告战”中实现５集中（投放、区域、时间、媒体等集中）。因为我们的产品大多是ＯＴＣ产品，而且不断有新产品涌现，品牌意识尤为重要。fd266a4f189ab208医药经济报
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    采取这些措施以后，新装蛇胆川贝枇杷膏、蜜炼川贝枇杷膏销量分别同比增长７４％、５３％。b5875e5acc59d3d1医药经济报
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    “接下来的任务更加艰巨。但是一旦进入这个轨道，就不能停下来，停下来就会输得很惨。”c2de34339ccfb4b5医药经济报
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    记者：一年时间就成绩斐然，你在开始时有没有料到？70719371c2edb9d5医药经济报
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    魏大华：原先我也难以想象，当时我们最大的一个经销商预言，“你这个人再有本事最起码也要两年才能扭转局面”，他卖我们的产品很多年，知道面临的被动局面不是一下子能够改变。d644cc0bec41d1d9医药经济报
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    实际上我们就只用了一年，很多指标都提前达到了。今年５月份比去年同期增长４９．３８％，全年预计增长５７％，销售收入增幅在广药集团中排在第一，经营指标如应收账款下降幅度最大，现金状况非常好。由于应收账款好，提前归还了向集团借的２５００万元，反过来还要借５００万元给集团内部调拨使用，而刚来的时候账上不到１００万元。c199c5038795b3a3医药经济报
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    现在我们开票都要控制，比如１００箱货只给他９５箱，不想跑得太快，产生虚假增长，这也是一个策略。通过掌控好市场，保持一些饥饿空间，使企业处于良性发展。可以说我们的第一战役取得了全面的胜利。291917b8ae256be7医药经济报
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    记者：那么，你们下一步的计划是什么？f37dbbb78c2d11c7医药经济报
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    魏大华：现在我们要求进入“野狼行动”的第二战役，即到年底把全国所有重点城市，以及二级城市都启动。初步计划明年一季度把广告做到中央台，到最权威媒体宣传，以“狼群之势，狼性之猛”，面向全国市场大打攻坚战。88d6c0408b4537cb医药经济报
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    当初提出３年把企业做大做强。从第一年看就很理想，说明企业实力、产品群资源优势，都已经具备向全国专业化发展的条件，加上１年内功已经打下基础。现在可以说是万事俱备。8bc89ef4ceae7015医药经济报
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    但是做全国市场对企业是一个很大的考验，主要是费用的投入，门槛高，现在要１到２亿元资金。我们希望加快进度，再用两年时间打造成止咳化痰第一品牌。bafb1cfea78728be医药经济报
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    记者：在企业濒临亏损的时候扭亏效果也许会很显著，但是现在企业逐渐做大了，又怎样保证持续高速增长？560e44a8ad4ab2e0医药经济报
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    魏大华：是的，接下来的任务更加艰巨。但是一旦进入这个轨道，就不能停下来，停下来就会输得很惨。企业要整合各方面的资源，如内部管理、产能扩大、营销。同时，因为我们的产值增长达６０％，市政府很支持。c723d8ffdadd9b61医药经济报
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    记者：你们要推向全国市场，这笔资金从何而来？fd86d2694d60d81e医药经济报
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    魏大华：全部是自有资金，主要从生产经营中取得空间，今天比去年同期毛利增加４０００万元。一方面来自于成本下降，我们特别成立了采购供应部，还对现场管理进行调整，毛利率因此上升了１５个百分点，增长了２０００万元。另一方面做大市场，我们今年销售增长５０％，接近４０００万元，毛利率增长又接近２０００万元，所以一共多了４０００万元的自有资金。而且不是做了３～４个月才积累到资金，而是同步增长，在做的过程中就能运营起来。当然也可以通过贷款，但是我们能够自己筹措，今年费用都是即期消化，这是健康、良性的发展。主要是因为我们对市场的分析、把握准确，采取的营销手段对路。0ae6d140a0542f8b医药经济报
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    记者：很多集团都有集而不团的现象，作为广药下面的企业，你们如何协调集团内部的关系？149f897a4c6d19d6医药经济报
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    魏大华：大集团容易出现资源分散，形成很多流派，有的集权，有的分权，在不同历史时期会按不同的方式运转，最后都要求产生战略协同。但是都很困难，就是在国际上成功案例也不多，很多都是分分合合，没有固定答案。4ebc4c38dd9bd1c7医药经济报
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    广药也一直在做尝试。整合不是形式上的，关键还是要看对市场的利弊，不能太死板。比如开会，一个企业品种有限，对经销商吸引力有限，气氛不好，费用上却和５个企业一起开是一样。在媒体宣传上，整个广药联合就好，可以拿下大计划。7abdb10eaa04e9ab医药经济报
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    记者：去年你考察四川的时候曾表露要进行资本运作，现在有没有进展？500e6d080397347b医药经济报
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    魏大华：我们一直在物色，还没有合适的。资源一定要互补，能够协同，不要为并购而并购，找不到不要勉强，但是我们还在坚持寻找。ede18df5d20236e2医药经济报
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    记者：有没有想过集团为什么调你过来接手潘高寿？7609df23bf9d9fac医药经济报
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    魏大华：可能是好多人不愿意去吧（笑）。我是一个近２０年的老党员了，在国企里长大，毕业以后就在广药下面的一个个企业里做事，形成了一个基本素质——上级要求你干什么，我不会去讨价还价，比较服从组织纪律。我觉得需要的也是重要的，谁去做是个机遇，当然也要依靠团队力量。cc9d4a035adc3e63医药经济报
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    记者：你的性格似乎稳重的成分比较多，那么你为何能想到把广告做到湖南卫视《新玫瑰之约》这样充满感性色彩的事？f36b608c1c182682医药经济报
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    魏大华：我们也是做了整体规划的。因为“蜜炼川贝枇杷膏”的蜜炼和甜蜜比较接近，滋润美丽，又时尚年轻，和这档节目的定位相吻合。而且这个节目有优惠政策，我们的投入费用是跨年度的，当年只用一半费用，所以在费用上不大，又能达到宣传的目的。所以，这还是符合潘高寿慎重、稳健的经营风格的。97e8b7cb0b886c8a医药经济报
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                                                                医药经济报2005年　第75期
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